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砸10億,整合18萬家公司注冊中介,要打通“企業級服務最后一公里”

來源:億搜人才網 時間:2019-11-02 作者:飛狼一號 瀏覽量:

凡是在國內注冊過公司的人,沒有誰會對各種注冊、登記、代理記賬公司感到陌生。

全國大約18萬家這樣的機構,在工商局等機關的附近密集匯聚。它們之中,大的可能做到跨區域運營,小的是只有幾個人的小作坊,甚至是“夫妻店”。而還有大量街邊的店面,甚至可能連經營許可證也沒有,在工商局方圓幾千米內懸掛出“工商注冊、代理記賬”的廣告牌,向經過的路人遞過名片。它們往往不是只專注一項業務,這些店面,能夠代理一家公司注冊、財會、稅務、代辦證照等多項企業運營必需的環節。

盡管看起來并不起眼,它們的工作也似乎并不關乎企業的生死,但它們,卻是國內大量中小微企業生存與成立必須依靠的對象。

當“企業服務”成為當下創業的熱詞之時,在街頭巷尾,在新生的企業身邊,它們首次接觸到的“企業服務”,卻正以這種原始、初級的形態生長著,混亂、無序,卻又充滿野性的生機。

那么,如果這些業務,這些線上廣告和線下店面,是在統一品牌和管理下,整合起來,又將如何呢?

2016年3月,神州易橋通過資本運作登陸主板資本市場,成為一家市值近百億元的公司。在大多數人眼中,這或許是個成功的標識,但是神州易橋總裁(順利辦創始人)彭聰的計劃卻是,作為一家A股上市公司,對于他自己那個改寫整個企業服務市場的設想而言,將有更大的優勢。

2016年,神州易橋開辦“神州順利辦”營業網點,推出“百城千店”計劃,通過自建直營以及外延式并購的方式,整合市面上的代理記賬公司。

這也得到了資本市場的支持。神州易橋已經完成募資10億元,在國內開展企業服務業務。而神州順利辦迄今為止三個月,已經完成了對超過100家門店的整合。

當2C領域創業仍在火熱時,神州易橋卻以企業服務行業第一家主板上市公司的身份,想在2B上玩把大的。

門店就是企業級服務“最后一公里”

至今為止,彭聰已經在2B領域闖蕩了8年。離開聯想集團的彭聰,在2009年創辦了納稅信息服務商神州易橋。簡單來說,公司的主營業務是和稅務部門合作,為納稅公司提供財稅增值服務。在那個時候,國內的中小企業信息化水平還比較落后,軟件服務行業正在迅速發展,也為神州易橋的發展提供了土壤。公司推出的財稅大管家等產品,截止到2014年用戶數已經突破了200萬。

早在幾年前,彭聰就開始考慮,如何拓展企業服務的外延,改變也由此而生。今年上市后,神州易橋開始打造全新的業務:企業服務平臺。與之相配合,線上將搭建六個云端平臺,線下鋪設的業務線中重要的一條,就是“神州順利辦”,神州易橋將在各地開辦營業網點,為企業提供包括工商注冊、代理記賬、商標申請、社保代理等服務。神州易橋采用并購整合、加盟合作多種方式并行,直營店面的開設也在運作之中。

換句話說,彭聰要把遍布各地散亂的代理記賬門店們,通過這種方式整合起來,把它們串連在統一的平臺和品牌下面。

一家上市公司,跑去線下開門店。當年輕的創業者們蜂擁在“精英范兒”、“互聯網范兒”時,神州順利辦的線下代理記賬門店,顯得草根而低端。

不過這并不是一件稀罕的事兒。比如說,鏈家就是這樣做起來的。線下超過6000家門店,10萬名經紀人,撐起了鏈家房產服務帝國的最底層的基石。數量龐大、遍布人口密集的住宅區,在各個小區、街道隨處可見的門店,為鏈家收集真實房源信息、獲取用戶信任上,起到了重要作用。而且,這也給鏈家的房產服務帶來了很大的便利性:無論是提供租售房信息還是需要租售房的用戶,大多都能在住處附近找到鏈家的門店,隨時可以發生交易。

這也是彭聰想要做神州順利辦這件事的初衷。“我要保證對企業的服務和響應的到位。”彭聰說,“即使你是互聯網公司,也要下沉到線下去做,就像電商,除了線上服務之外,最難也是最關鍵的一步,實現‘最后一公里’的活兒。神州順利辦涉及到的門店,實際上和鏈家那種門店并不相同。它可以設立在任何地點,孵化器內,路邊鏈家一樣的門店,或者寫字樓內部。它們存在的核心關注點只有一個,就是客戶密集的地點。”

鏈家是從線下起家做到線上的。而現今,即使是在互聯網江湖中刀叢打滾過來的公司們,也早已紛紛認可了“小店面”。比如同程網,多年來一直猛砸線上流量和廣告,但在去年10月,同程也提出“大數據+人”,開始在線下自建旅游體驗店,一年時間,擴張到接近300家線下門店。

這并不是創始人“拍腦袋”的結果。當線上流量紅利的優勢逐漸消退,線上獲客成本不斷增加,對于流量和線下的關系,作為創業者們,也需要展開全新的認識了。

沒有規模基礎的流量都是沒有價值的。而流量終歸是要變現的。你必須精準地抓住不同類型的用戶,穿透他們的需求,快速提供他們日常就能解決需求的服務。尤其是,這些需求最終的實現,必須要靠面對面的服務落地才算完成的。

一個沒有邊界的市場

企業服務這片市場也是如此。在北京的辦公室里,彭聰給創業家&i黑馬算了一筆賬。近年來的“雙創”推動了創業者們創辦公司的熱情,也帶動了工商等制度的改革。從三證合一到五證合一,從實繳到認繳,都促進了新增企業數量的增加。據統計,2015年底,包括個體工商戶,凈增的企業數量達到1470多萬。國內的工商注冊企業總量大約在7700萬左右。

對這7700萬的國內注冊企業,彭聰根據統計大致做了個分類。其中,大約5%是屬于規模化企業,25%是中型企業,而還有70%,則是數量龐大的小微企業,而每年的新增注冊公司,也都基本在這個類別中。

規模化企業中的競爭已是紅海。中型企業的發展處于較為穩定的狀態,數量增長變化不大,需求更為復雜和個性化,針對它們的服務增長也相對乏力。于是,剩下70%的接近5000萬家小微企業,就這樣進入了彭聰的視線之內。原本這類公司對神州易橋來說就并不陌生。“從中型企業,下到包子鋪,都是我們的服務對象。”彭聰說。

這是一部分數量最為龐大、需求最為迫切,需要人指引、幫扶的群體,那么,它們的需求和面對的企業服務市場又是怎樣的呢?

彭聰給創業家&i黑馬算了第二筆賬。國內每年大約1500萬家新增企業中,大約有80%是通過代理機構辦理注冊、財稅等業務。而在神州易橋最為熟悉的財稅領域,眾所周知,很多小微企業限于規模,并沒有自己的財務部門。根據彭聰的統計,去年通過代理記賬機構來完成的各類賬目,總計超過2000多萬套賬。

這些小微企業主,從誕生的那一天起,限于人力、認知和規模,可能沒有用過任何企業級SaaS,但是它們從注冊到注銷的全部業務,大部分都通過這些線下具備資質的門店完成。

代理記賬水域里,卻是一片魚龍混雜。盡管2B已經成為風口,企業服務領域,這兩年也經過了各路創業公司的爭相開發,但市場上并沒有任何一家叫得響的品牌。這是諸如同程網等互聯網公司,面對的線下市場的共同情況。

中小中介的資源有限,還有各路“黑中介”渾水摸魚。它們的服務能力參差不齊,操作也并不規范。在這樣的情景下,小微企業的“朝生暮死”也并不罕見。在美國,中小企業的生存壽命是7年,而在國內,這個數字則縮短為2.43年。企業的生存發展和服務環境,并沒有得到多大的改善。

但是,這卻仍然是一片充滿生機的市場。5000萬小微企業的需求點一旦被抓住和爆發,將釋放出巨大的能量。“2B和2C不一樣。”彭聰說。“我們現在的創業,多數是商業模式的創新,在2C領域更多地是在存量博弈,比如說體現在如何改善我們的生活。但是,真正要推進經濟的發展,關鍵就在這個增量市場上。”

這片市場上不僅僅是神州易橋還沒有接觸到的2000多萬套賬,每年的1500萬家左右新增企業還需要注冊,需要尋找合適的商業地產辦公,而這些混亂地分布在不同的代理機構、記賬公司手中,看似最初級的需求,如果有一家公司,愿意以更強大的品牌背書,規模化、流程化的服務,以及線上線下結合的能力,去把它們整合在一起,會怎么樣呢?彭聰說到這里,也不禁露出了神往的神色。

“它們最需要服務。這是一個沒有邊界的市場。”彭聰說。神州順利辦,就是開始通過自建直營以及外延式并購的方式,對市場上的代理記賬公司,開始從資本層面進行整合。

神州順利辦從北上廣深等一二線重點城市開始對外擴展。彭聰提出的計劃是“百城千店”,也就是三年中在100座城市建立1000家神州順利辦,對企業形成半徑5公里服務能力覆蓋。到現在為止的三個月內,神州易橋已經完成了對超過100家門店的整合。

“小中介”和企業服務機構的距離

老粘的代理公司就開設在北京市朝陽工商局附近的一座大樓里。他在這一行已經干了10年,現在擁有十幾名員工,能服務幾百名客戶。

但和很多小富即安的經營者不同,老粘總有一種做點“大事”的愿望。反正不差錢,周邊的同行不少吃著老客戶的“老本”,就這樣過了下去。但老粘每年都在積極增加客戶,如果不是公司太小,管理人員、線上營銷等都是件麻煩的事情,他還想讓公司“長”得更大一些。

老粘在今年上半年,成為加入神州順利辦的第一批合作的店面之一。而他加入的理由則是,他想進入一個成體系的經營模式,雖然自己還“草根”,但他想和那些成熟的大平臺一樣,找到差異化的競爭力。

“其實我們一開始,也沒有預料過有的代理公司會有這樣的訴求。”神州易橋高級副總裁斯璐說。像老粘這樣的門店經營者的配合,也讓他驚訝了。

當時擺在斯璐面前的,是個艱巨的任務。這樣的代理記賬公司遍布全國,運營情況各不相同。諸如老粘這樣規模的門店,多如牛毛,甚至還有夫妻店,能服務個一二百家,就非常了不起了。

但是,它們所作的,都是穩賺不賠的生意。老粘對創業家&i黑馬展示了他這個月接到的企業業務的單據,厚厚一疊,足有一兩百張。而門店主要的成本,都集中在人力成本上。“多數店基本上每年的利潤有100萬元左右。”彭聰透露。

神州易橋在收購時采用了靈活的資本運作,也讓這筆生意變得更加劃算。“比方說一家門店利潤一年有100萬元,我按1000萬元收購,大一點的店我們會采取換股的方式,小一些的門店,我們以現金為主,同時也會按‘334’或‘532’的方式去組合。比如說,第一年支付300萬元現金,第二年再給300萬元,最后一年支付400萬元。但是每年,我們會對門店提出業績增長的要求。”彭聰表示。采用這種對賭并購的方式,可以保證神州易橋收購每家門店,仍然能夠保持產生正向的現金流。

神州易橋組織了專門的團隊,來負責尋找、篩選這類代理記賬公司以及合作工作。“經營規范、有一定的盈利能力,最重要的是,認同我們的價值觀和平臺發展戰略,這是我們選擇整合公司時最重要的幾點。”斯璐說。

這也是神州易橋準備打造品牌化、規范和標準化工作,最基礎的幾點。“從事非正當、不合規盈利業務的,我們是堅決不要的。”斯璐表示。

而“價值觀”,則是這幾點里,斯璐最為看重的。因為,整合,就意味著店面將被完全納入神州易橋的體系之中,原來自由粗放的經營方式也將逐漸改變,員工要培訓,模式要統一,如果沒有在雙方都認可這個戰略的基礎上,是很難做到以后的順利磨合的。

原來活得還不錯、比較散漫的代理記賬公司,要接受這樣的整合,難度是可以想象的。“大約有20%-30%的成功率。”在創業家&i黑馬的要求下,斯璐大致估算了一下。但是,他并不打算因此放松對店面的要求。

在加入神州順利辦之前,老粘的公司也在受到外來的沖擊,尤其是各類網絡營銷和O2O平臺。老粘也試過在線發布廣告,但是,效果總是做不過其他推廣能力更強、報價更便宜的在線平臺。老粘頗有些不服氣,因為,很多這樣的在線平臺,最后的業務還是外包給他這樣的公司,或者,它們沒有資質,大多業務還是得要客戶自己去跑。后續追加服務的費用算下來,也并不比他的門店更便宜。

而且,很多老粘想去接的大單,諸如有限公司改為股份有限公司,辦理新三板、新四板上市所需的各種材料等,也是他這樣的小機構接不下來的。

彭聰把順利辦的戰略總結為“圈地、囤人、賦能”:合伙人店鋪的加盟,原來的管理和經營人員的加入,以及神州易橋的資源提供的賦能支持,為合作的門店提供一系列產品和服務、管理上的支持。

對于合作的代理記賬公司,神州易橋除了在資本方面的承諾之外,也會給它們統一的一個上市公司背書的品牌,整體的體系管理,以及加載神州易橋能夠提供的更多的業務能力。比如說,神州易橋的后端開發的所有產品,它們都可以使用,提高獲利能力;可以有統一的市場推廣方式,增加獲客能力;同時,人員的管理壓力也減輕了。而被收購和整合的門店,原來的經營者,仍然會繼續對門店進行管理。“本質上來說,我們找的是事業的合伙人。”斯璐說。“我們想讓‘小中介’也能變成受人尊敬的真正企業服務機構。”

從業務板塊設置的思路上,神州易橋也做了一系列長期的規劃。斯璐對創業家&i黑馬解釋,首先,是管理服務,也即是常見的工商注冊、工商變更、財務代理、稅務籌劃、社保代理等,企業從注冊到注銷所需的各種服務;其次,則是營銷服務,基于神州易橋自己研發的移動營銷平臺與第三方廣告平臺投放推廣;再次,則是金融服務,實現金融場景化服務;第四階段,則是擴大在市場上的勢能,服務雙創。

現在,在神州易橋北京公司總部,大約100余名技術人員,也正在從后端進行鋪設。整個計劃還在開始的初期。但僅僅在業務上的整合還是不夠的,線上和信息化系統的架構,數據的整合,也是斯璐現在在花很大精力去做的事情。“我們和收購進來的門店,最大的差異也體現在這里。”斯璐說。而為了后期全業務線的開展,神州易橋也正在獨立開發線上產品。

企業服務的共享經濟

“在企業服務方面,我并不認為,僅僅是軟件應用,或者做SaaS就可以了。”彭聰說。“2B實際上是非常難做的一個領域。2C的業務直接,和用戶的黏合時間長,但是國內企業的平均壽命不長,2B的業務周期實際上可能很短。另外,對于小微的企業管理而言,企業級SaaS往往它們并不會去采用。”

誰抓住了新生的企業,誰就抓住了未來。這是彭聰的看法。從注冊到選址,一直到注銷,貫穿整個企業生命周期的服務,從它一出生就要開始抓起。而所有的這些業務,全都離不開線下人員的服務。他們的專業性、人脈資源、對業務辦理流程的熟悉、和工商等部門的流程打通,都為企業節約了大量時間和人力等成本。所有的業務,也必須在他們線下承辦的基礎上才能最終落地。

因此,遍布全國的代理記賬公司,保持正向的營收并不難。同時,如果掌握了它們積累的企業數據信息,想要繪制出一副國內中小微企業的生存狀況地圖,甚至都不是難以想象的。“圈地、囤人,企業服務,最終也是共享經濟。”彭聰說。





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